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全民微商时代,珠宝同行如何拥抱渠道变革?
来源: | 作者:szhengxing | 发布时间: 2017-02-28 | 3580 次浏览 | 分享到:
珠宝微商蚂蚁军团们已经分食了不少大品牌的市场,这个是不争的现实。事实上,对于一些年销售额已经过亿的珠宝品牌来说,面对这样的现状是非常不适的,因为对于他们来说,在急需打造品牌提升品牌知名度美誉度的阶段性任务下,再去发展微商代理,是非常难权衡的困境。


恒星珠宝

珠宝微商蚂蚁军团们已经分食了不少大品牌的市场,这个是不争的现实。

事实上,对于一些年销售额已经过亿的珠宝品牌来说,面对这样的现状是非常不适的,因为对于他们来说,在急需打造品牌提升品牌知名度美誉度的阶段性任务下,再去发展微商代理,是非常难权衡的困境。反而对于那些刚起步或者年销售还处在几百上千万区间的珠宝创业者来说,快速转型微商,将大量的客户沉淀到个人微信,并且大力发展微商代理,则变得轻而易举,毕竟船小好调头。所以,今年真正活得滋润的,恰恰是去年就开始转型或者布局微商体系的珠宝商家。

但是说到珠宝微商,行业内真正能够系统深入去阐释实操方法的人,其实并不多,大多数珠宝同行,可能都还停留在如何吸粉和朋友圈刷屏的肤浅层面上。

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在深圳,一个普通珠宝微商的正常一天是这样度过的:早上,睁开眼睛——用几个账号,依次刷一遍朋友圈。对一些订单的客户进行回复,抓紧收款、配货、发货;对一些有特殊要求的客户,做更多的协商,按照对方的要求核实订单,并到市场上配货,暂时缺货的,还需要到工厂下单补货;按照客户提供的地址,找物流公司,打包发货;盘点库存,准备策划下一批产品;设计图纸、发送到工厂出样品;拍摄图片,用心编辑每一条信息,准确无误地写明产品的克重、材质、风格等;和微信上的客户进行互动,向下一家代理商催款,并对已卖出货品的客户进行反馈,同时还需要不时地去朋友圈进行评论、点赞……一天下来,手机不离身,身心俱疲。但即使每天这样,如果没有较多的订单,依然赚不到多少钱。

珠宝微商到底需要什么?珠宝微商如何才能做大?这篇文章我想借珠宝范CEO张波林的文章《2017年,珠宝微商是如何干掉传统珠宝门店的?》来和创友们一起探讨。


三个屏障


1、珠宝微商存在假货的可能性太高,赢不了广大消费者的信任。

2、单纯以“高仿”、“低价”为卖点,珠宝附加值极低。

3、珠宝微商无法规模化发展,只能小打小闹。

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如无法解决已上三个问题,2017年珠宝微商将逐渐消失。

写到这里,很多人要问了,那还谈什么“珠宝微商干掉门店”的论点。确实,作者也认为,如无法解决珠宝微商的信任、附加值、规模化等问题,珠宝微商将逐渐消失。

但如果能解决这三个问题呢,珠宝微商能否干掉传统珠宝门店?是如何干掉传统珠宝门店的呢?


解析问题

问题即解决方案


一、珠宝微商是一种销售渠道

从商业本质上讲,珠宝微商是一种销售渠道。

同传统珠宝门店、珠宝电商一样,珠宝微商也只是一种销售渠道,产品到消费者所需流经的管道。所以存在假货的风险固然正常,只是目前珠宝微商的假货风险更高,甚至有点不可控。


二、珠宝微商是有交易成本的

从经营成本上讲,珠宝微商也是有交易成本的。 

传统门店和珠宝电商在流通过程中,需要道具、海报、详情页、销售员、客服、库存、转手、库存、引流等投入(成本)。

只是珠宝微商个体化,所有的成本都粗略摊在人工上(时间成本),转发、私聊等都以“时间单位”为表现。


三、珠宝微商也是一个“微型珠宝店”

从商业布局上讲,珠宝微商也是一个“微型珠宝店”。

珠宝门店是一个据点,周边的人流就可以成为其潜在客户。珠宝电商也是一个据点,进入“店铺”的人流也是潜在客户。

珠宝微商也是个据点,微信好友、群友也是其潜在客户。只是体量的差别。

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好了,如果明确以上三点,那么解决珠宝微商的信任、附加值、规模化等问题,珠宝微商就可以成为传统门店、珠宝电商之外的第三个销售渠道。


信任问题

 珠宝门店的信任度是三种珠宝销售渠道中最高的(门店、电商、微商),最显现的原因莫过于:工商监管、发票、门店投入(跑得了和尚跑不了庙)、实物。

珠宝微商要解决“假货问题”(信任问题),必须主动接受监管,最直接的方式就是有平台方担保,如天猫等第三方平台。

珠宝微商的发展,必须建立在一个第三方平台上。例如***珠宝微商平台。

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附加值问题

这是制约珠宝零售最大的问题。长期以来,珠宝门店“柜台摆货”、珠宝电商遵循“产品图,详情页(参数图)”展现形式,对珠宝文化价值伤害巨大。

我们都知道,天猫主要销售的是“功能性产品”、而珠宝不然,珠宝不具备“功能性”,而是“文化价值属性”,珠宝不适合硬生生的对比参数,珠宝更应该将设计、文化、寓意。

对于珠宝微商而言,要与门店、电商竞争,要做到产品将情怀、讲文化、讲设计,要不断学习珠宝专业知识,营销技巧,而不是傻瓜式的转发、买卖。


规模化问题

规模化根源在于人际圈的有限性。犹如门店所在位置的城镇人口,也是地理半径的有限性。

服务10万人,可能一家珠宝门店就可以解决,七八个员工。但是对于珠宝微商而言,可能需要500位珠宝微商,如何以小投入服务500位珠宝微商成为关键。

可由此延伸出专门服务珠宝微商的组织形式,不对终端零售,再分配其合理的利润即可。作为平台方,建立“各级党支部”,有效分级管控,最终扩大珠宝微商分终端覆盖人群数,规模化问题便可解决。

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假若能解决已上三个问题,珠宝微商定能侵占珠宝门店一大部分零售额。为此提供平台的企业,定能大到十亿已上的估值(两三年内)。


珠宝微商平台如何做?微商创客们该如何选择?


以上内容是珠宝范CEO张波林的观点,和小编的思考有很多契合的地方。关于珠宝微商的问题现状及操作方法,小编对水贝新一佳的微商市场业态有过长期深入的观察,也和很多珠宝微商大咖及平台创业者交流过想法。

水贝新一佳的微商市场为什么快速兴起而现在又趋于平静了呢?

小编认为有以下几个原因:

1、珠宝微商需要一个场所拿货,但是对这个场所并没有绝对的依赖;

2、柜台出租式的物业型平台,缺乏深度服务的能力,对于微商并没有形成有效的帮助;

3、珠宝微商经过去两年的粗放式发展,已经开始进入大浪淘沙的阶段,微商团队开始朝着规模化组织化的方向发展,小微商的存活空间越来越小。